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新盘摇号后营销人员没用武之地:卖楼1.5亿收入仅50万

http://www.buildhr.com 2018年04月19日 09:06 发布:钱江晚报
  近两年来,杭州房地产市场行情火爆。房子固然不愁卖了,但房地产营销人员却因为市场过热失去了用武之地。  从去年开始,许多楼盘普遍都有这样的情况:购房者自己会上门、会托关系,营销人员主要就负责接待和安排关系户顺序。如今摇号政策出台,有营销人员戏称接下去只要负责登记和签约两项工作就行了。  一年卖1.5亿元的销冠  年收入却只有50万元  前不久,M先生离开自己工作了6年之久的置业顾问岗位,和朋友合伙在杭州开了一家中介门店。  2012年,初到杭州的M先生入职了一家房产代理公司。他曾经历过杭州楼市的低谷,但他觉得,行情普通的时候,置业顾问个人能力的重要性就凸显而出了。有人一年也卖不出几套房子,但也有人销售额能上亿。“这份工作曾给我带来很大的成就感。”在自己的努力下,M先生一度还成为某热销楼盘的年度销售冠军,并靠着不菲的佣金收入,2016年就买了房安了家。  但从去年开始,他发现,在火爆的楼市面前,英雄几无用武之地,什么销售技巧、沟通能力都靠边站了。“这两年,客户关注的不再是房子本身,而是竭尽全力找关系、凑全款。卖房子真的已经不需要置业顾问了。”  M先生在城西数个楼盘做过销售,经验丰富,口才了得,在团队内部的营销说辞比赛中,M先生是冠军的水准。同时他还亲身经历了大城西近年来的飞速发展,介绍起城西头头是道,相当有说服力。但去年开始,他接待顾客时,经常是讲了不到一分钟,顾客就不耐烦打断了他的话题,来一句“三成能买吗”、“要托关系吗”,或者就是已经找好了关系,只关心何时开盘,根本不关心产品本身。  这时候,M先生内心是失落的,毫无成就感,“我更像是一个后勤人员,只要负责协助客户办办手续就行了”。置业顾问的能力高低,在托关系买房面前也变得意义不大。  工作含金量的降低,导致收入的直线下降。据M透露,如果是关系户买的房子,置业顾问的提成点数变得很低,到后来索性就是千把块钱一套,甚至几百元的“辛苦费”。而去年一整年下来,每次一开盘买到房的基本全是关系户,火爆的行情下,置业顾问的收入不增反降。  记者了解到,某楼盘去年的销冠,全年个人销售业绩近1.5亿元,收入却只有50万元左右,而这个业绩如果放在平时,置业顾问的收入翻番还不止。  薪酬下降,工作变得没有成就感,M最终决定离开新房销售岗位,转投二手房业务。  营销费用大减  策划有力使不上  小杨2016年底跳槽至杭州某楼盘,成为该项目的策划经理,到上周离职,算起来只在该楼盘待了一年半。小杨说,跳槽的时候正值新房市场火热,加之新东家是刚入杭州不久的开发商,公司规模中等偏上,她认为十分有发展前景。  然而,干了一年,小杨发现实际收入比起刚入职时公司开出的薪资都要低。小杨告诉记者:“我们的绩效考核分两块,一是日常工作,即项目推广的内容,另一块是根据市场以及销售情况分发的奖金。”她说,因为房子好卖,所以公司减少了销售部分的奖金。  小杨回忆,刚进公司的时候,正处于项目起步阶段,整个团队都非常有干劲,经常因为策划案开会到深夜。但是持续火热的市场,让营销变得无足轻重,小杨透露,这家房企的营销费用一直在缩减,这让她有力也使不上:“想做一些活动,却没有经费支持,有时候即便提出了一个不错的想法,领导也会觉得房子不愁卖,再多花钱完全没必要。”
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